Neulich im Modellbahngeschäft

Die Zeit vor Weihnachten war natürlich das Jahres-Highlight für die Modellbahnhändler. Ich weiss nicht ob das Geschäft für sie gut gelaufen ist. Man hört dies und das und bekommt vermutlich auch nicht immer objektive Antworten. Bei zwei, drei Beispielen die ich mitbekommen habe, muss ich mich aber auch fragen ob die sogenannte Krise der Modelleisenbahn nicht auch schon im POS (Point of Sale; Neudeutsch für Verkaufsgeschäft) anfängt.

Ein Händler hat einige Wochen vor Weihnachten eine Lok erhalten die geografisch gut zu seinem Geschäft passt (Wappen) und erhofft sich damit auch Nicht-Eisenbahner anzusprechen. Deshalb bestellt er nicht nur ein Stück davon beim Importeur, sondern gleich mehrere. Verkauft hat er bisher aber nur ein vorbestelltes Modell. Aber wissen denn die Bewohner der Gemeinde, dass es diese Lok dort zu kaufen gibt? Vermutlich nicht, da im Geschäft nur die "üblichen" Käufer angesprochen werden. Zusätzliches (Cross-) Marketing? Natürlich nicht, die werden dann schon merken, dass es bei mir etwas Neues gibt...

An einem anderen Ort gibt es ein halbes Dutzend Startpackungen von Märklin zu einem günstigen Preis zu kaufen. Eigentlich ideal als Weihnachtsgeschenk. Dasselbe Bild: Ausser der Stammkundschaft bekommt das niemand mit. Kein Inserat, nichts im Schaufenster, dafür die Frage wieso nach Weihnachten noch fünf von sechs nicht verkauft sind.

Ich weiss das wird nicht der Normalfall sein und nicht jeder Händler ist so passiv. Aber man darf nicht nur "die Branche" und "die Krise" für den Umsatzrückgang verantwortlich machen, sondern muss vielleicht selber etwas Initiative und Phantasie zeigen. Und das muss nicht immer teuer sein.

Heute erzählt mir - und dies als drittes Beispiel - ein Modellbahner, dass er gerade zum letzten Mal bei seinem Stammhändler war. Er habe in den letzten paar Jahren wohl für einen fünfstelligen Betrag Material gekauft. Aber heute wollte der Händler einen offensichtlichen Schaden an einem neu gekauften Wagen als Bedienfehler durch einen Kurzschluss abtun und weigerte sich das Fahrgestell in Garantie auszutauschen. Stattdessen verlangte er 30 Franken fürs Einschicken an die Reparaturstelle. Der Betrag habe ihn zwar auch geärgert, mehr enttäuschte ihn aber, dass der Verkäufer sich nicht um eine Fehlerbeseitigung kümmern wollte, sondern gleich etwas Neues verkaufen wollte.

Alte Marketingregel: Ein zufriedener Kunde erzählt seine Erfahrung an einer Person weiter, ein unzufriedener Kunde aber mindestens an zehn.

Vorweihnachtliche Betrachtungen

Mein Lieblingszitat zum Wochenende stammt aus dem Blog Railmotiv von Friedhelm Weidelich

Wenn langjähriges Marketingversagen und Rezession zusammenkommen, leidet ein Luxusartikel wie die Modellbahn. Händler, Mitarbeiter und Kunden leiden mit. Und die Entscheider, beratungsresistent, schauen nur auf Zahlen und kennen die Mentalität ihrer Kunden nicht.

Genau meine Rede und auch die von vielen meiner Leser. Lesenswerter Artikel; danke Friedhelm und sorry fürs Teil-Klauen deines Titels ;-)